Profitable Kunden erkennen

Profitable Kunden erkennst du, indem du Umsatz mit echten Kosten vergleichst: Teamzeit, externe Kosten, Software, Meetings, Revisionen, Support, Projektmanagement, Zahlungsverzug und Scope Creep. Ein Kunde ist profitabel, wenn nach Lieferung und Admin noch Gewinn bleibt. Dafür musst du Profit pro Kunde messen, nicht nur Rechnungsvolumen.

Ein Kunde mit hohem Umsatz kann trotzdem schlecht sein. 10.000 Euro wirken besser als 3.000 Euro, aber nicht, wenn der große Kunde endlose Calls, unbezahlte Änderungen, langsame Freigaben und späte Zahlungen verursacht.

Profitabilität ist das, was nach Aufwand, Risiko und Stress übrig bleibt.

Nutze einfache Kunden-Scorecard: Umsatz, direkte Kosten, interne Zeit, externe Zeit, Softwarekosten, Meetings, Revisionsrunden, Support, unbezahlte Arbeit, Zahlungstempo und Abschreibungen.

Frage pro Kunde: Wie viel wurde bezahlt? Wie viele Stunden wurden gebraucht? Welche Kosten entstanden? Wie oft gab es Änderungen? Wie schnell wurde bezahlt? Wie viel Arbeit war außerhalb Scope?

Formel:

Kundenprofit = Kundenumsatz - Lieferkosten - direkte Ausgaben - Overhead-Schätzung

Lieferkosten sind Teamstunden mal interner Stundensatz. Direkte Ausgaben sind Contractor, Tools, Reisen, Hosting oder Material. Overhead kann anfangs pauschal 10 bis 20 Prozent sein.