Profitable Kunden erkennen

Profitable Kunden erkennst du, indem du Umsatz mit echten Kosten vergleichst: Teamzeit, externe Kosten, Software, Meetings, Revisionen, Support, Projektmanagement, Zahlungsverzug und Scope Creep. Ein Kunde ist profitabel, wenn nach Lieferung und Admin noch Gewinn bleibt. Dafür musst du Profit pro Kunde messen, nicht nur Rechnungsvolumen.

Ein Kunde mit hohem Umsatz kann trotzdem schlecht sein. 10.000 Euro wirken besser als 3.000 Euro, aber nicht, wenn der große Kunde endlose Calls, unbezahlte Änderungen, langsame Freigaben und späte Zahlungen verursacht.

Profitabilität ist das, was nach Aufwand, Risiko und Stress übrig bleibt.

Nutze einfache Kunden-Scorecard: Umsatz, direkte Kosten, interne Zeit, externe Zeit, Softwarekosten, Meetings, Revisionsrunden, Support, unbezahlte Arbeit, Zahlungstempo und Abschreibungen.

Frage pro Kunde: Wie viel wurde bezahlt? Wie viele Stunden wurden gebraucht? Welche Kosten entstanden? Wie oft gab es Änderungen? Wie schnell wurde bezahlt? Wie viel Arbeit war außerhalb Scope?

Formel:

Kundenprofit = Kundenumsatz - Lieferkosten - direkte Ausgaben - Overhead-Schätzung

Lieferkosten sind Teamstunden mal interner Stundensatz. Direkte Ausgaben sind Contractor, Tools, Reisen, Hosting oder Material. Overhead kann anfangs pauschal 10 bis 20 Prozent sein.

Zeiterfassung zeigt schnell, welche Kunden dich ausbremsen. Tracke Zeit nach Lieferung, Projektmanagement, Meetings, Revisionen, Support, Admin und Renewal.

Wenn ein Kunde doppelt so viel Meetingzeit braucht wie anderer Kunde mit gleichem Honorar, sinkt Marge.

Unbezahlte Zusatzwünsche zerstören Marge. Tracke Änderungswunsch, alten oder neuen Scope, Freigabe, billable oder non-billable, Zusatzstunden und Zusatzumsatz.

Wenn Kunde oft kostenlose Änderungen fordert, brauchst du klareren Scope, bessere Freigaben oder höhere Preise.

Spät zahlende Kunden kosten Zeit und Cashflow. Tracke Rechnungsdatum, Fälligkeit, Zahlungsdatum, Erinnerungen, Teilzahlungen, Streitfälle und offene Beträge.

Ein kleiner Kunde, der schnell zahlt und klar freigibt, kann wertvoller sein als großer Kunde mit dauerndem Zahlungsverzug.

Teile Kunden ein: behalten und ausbauen, verbessern, begrenzen oder beenden.

Verbessern heißt Preis, Scope, Zahlungsbedingungen, Meetinglimits oder Prozess ändern. Wenn Kunde danach weiter unprofitabel bleibt, plane sauberen Ausstieg.

Durch Vergleich von Umsatz mit Teamzeit, direkten Kosten, Overhead, Support, Revisionen, Zahlungsverzug und unbezahlter Arbeit.

Ziehe Lieferkosten, direkte Ausgaben, externe Kosten und Overhead-Schätzung vom gesamten Kundenumsatz ab.

Unbezahlte Revisionen, zu viele Meetings, langsame Freigaben, späte Zahlungen, hoher Support und Scope Creep.

Mit Umsatz pro Kunde, Zeiterfassung, Ausgaben, Rechnungsstatus, Scope-Änderungen, Supportaufwand und Profitabilitätsreports.

Zuerst Preise, Scope, Prozess, Zahlungsbedingungen oder Meetinglimits verbessern. Wenn es nicht hilft, ist geplanter Ausstieg sinnvoll.

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