Identificar clientes rentables
Identifica clientes rentables comparando ingresos, tiempo, costes directos, soporte, revisiones, pagos lentos y cambios fuera de alcance.
Identifica qué clientes son rentables comparando ingresos con todo el coste real de atenderlos: tiempo del equipo, costes externos, software, reuniones, revisiones, soporte, gestión de proyecto, pagos lentos y cambios fuera de alcance. Un cliente es rentable cuando deja margen después de entregar y administrar el trabajo.
1. Por qué ingresos engañan
Un cliente grande puede drenar negocio. Pagar 10.000 euros no ayuda si exige llamadas infinitas, revisiones gratis, aprobaciones lentas y pagos tarde.
La rentabilidad es lo que queda después de trabajo, coste, riesgo y estrés.
2. Qué medir por cliente
Mide ingresos, costes directos, tiempo interno, contractors, software, reuniones, revisiones, soporte, trabajo no facturado, velocidad de pago y descuentos.
Pregunta: cuánto pagó, cuántas horas tomó, qué costes generó, cuántos cambios pidió, cuánto tardó en aprobar y pagar, y cuánto trabajo quedó fuera de alcance.
3. Fórmula simple
Beneficio por cliente = ingresos - coste de entrega - gastos directos - estimación de overhead
Coste de entrega incluye horas del equipo multiplicadas por coste interno. Gastos directos incluyen contractors, herramientas, viajes, hosting o materiales.