Найти прибыльных клиентов

Чтобы понять, какие клиенты прибыльные, сравните выручку с реальной стоимостью обслуживания: время команды, подрядчики, софт, встречи, правки, поддержка, project management, задержки оплаты и scope creep. Клиент прибыльный, если после доставки и администрирования остается маржа.

Крупный клиент не всегда хороший. Клиент на 10 000 евро может быть хуже клиента на 3 000 евро, если требует бесконечные звонки, бесплатные правки, медленные согласования и поздние оплаты.

Прибыльность — это то, что остается после работы, расходов, риска и стресса.

Считайте выручку, прямые расходы, внутреннее время, подрядчиков, софт, встречи, правки, поддержку, неоплачиваемую работу, скорость оплаты и скидки.

Спросите: сколько клиент заплатил, сколько часов ушло, какие расходы были, сколько изменений запросили, как быстро согласовали и оплатили.

Прибыль клиента = выручка клиента - стоимость доставки - прямые расходы - overhead-оценка

Стоимость доставки — это часы команды умноженные на внутреннюю ставку. Прямые расходы — подрядчики, инструменты, поездки, hosting или материалы.

Трекинг времени быстро показывает draining clients. Делите время на delivery, project management, встречи, правки, поддержку, admin и renewal.

Если клиент с той же оплатой требует вдвое больше встреч, маржа падает.

Бесплатные дополнительные просьбы уничтожают маржу. Записывайте change request, старый или новый scope, согласование, billable или non-billable, добавленные часы и добавленную выручку.

Если клиент часто просит бесплатные изменения, нужен ясный scope, процесс изменений или выше цена.

Клиенты, которые платят поздно, стоят больше. Следите за датой счета, due date, датой оплаты, reminders, частичными оплатами, спорами и долгом.

Маленький клиент, который быстро платит, может быть ценнее большого, который постоянно задерживает оплату.

Разделите клиентов: сохранить и развивать, исправить, ограничить или завершить.

Исправить значит поднять цену, сократить scope, добавить лимиты встреч, изменить payment terms или сделать изменения платными.

Сравните выручку клиента с временем команды, прямыми расходами, overhead, поддержкой, правками, задержками оплаты и неоплачиваемой работой.

Вычтите стоимость доставки, прямые расходы, подрядчиков и overhead-оценку из общей выручки клиента.

Бесплатные правки, слишком много встреч, медленные согласования, поздние оплаты, высокая поддержка и scope creep.

Через выручку по клиентам, трекинг времени, расходы, статус счетов, изменения scope, поддержку и отчеты по марже.

Сначала попробуйте изменить цену, scope, процесс, payment terms или лимиты встреч. Если клиент все еще убыточен, лучше плановый выход.

Если вам нужен инструмент, который объединяет клиентов, проекты, время, счета, расходы и сигналы прибыльности в одном месте, Lyniti был создан именно для этого.