Tunnista kannattavat asiakkaat

Tunnista kannattavat asiakkaat mittaamalla asiakkaan tuotto suhteessa todellisiin kustannuksiin: tiimin aika, alihankkijat, ohjelmistot, kokoukset, muutokset, tuki, projektinhallinta, maksujen viive ja scope creep. Asiakas on kannattava, kun toimituksen ja hallinnon jälkeen jää katetta.

Iso lasku ei aina tarkoita hyvää asiakasta. 10 000 euron asiakas voi olla huonompi kuin 3 000 euron asiakas, jos se vaatii loputtomia palavereja, ilmaisia muutoksia, hitaita hyväksyntöjä ja myöhäisiä maksuja.

Kannattavuus on se, mitä jää työn, kulujen, riskin ja stressin jälkeen.

Mittaa tuotot, suorat kulut, sisäinen aika, alihankkijat, ohjelmistot, palaverit, revisiot, tuki, laskuttamaton työ, maksunopeus ja alennukset.

Kysy: paljonko asiakas maksoi, montako tuntia meni, mitä kuluja syntyi, montako muutosta tuli, miten nopeasti hyväksyttiin ja maksettiin.

Asiakkaan kate = asiakastuotto - toimituskustannus - suorat kulut - overhead-arvio

Toimituskustannus on tunnit kertaa sisäinen tuntikustannus. Suorat kulut ovat alihankkijat, työkalut, matkat, hosting tai materiaalit.

Ajankäyttö paljastaa nopeasti kuormittavat asiakkaat. Seuraa toimitusta, projektinhallintaa, palavereja, muutoksia, tukea, hallintoa ja uusimista.

Jos toinen asiakas vie tuplasti kokousaikaa samalla hinnalla, kate laskee.

Maksuttomat lisäpyynnöt syövät katetta. Kirjaa muutospyyntö, kuuluuko se scopeen, hyväksyntä, laskutettavuus, lisätunnit ja lisätulo.

Jos asiakas pyytää usein ilmaisia muutoksia, tarvitset selkeämmän scopen, muutosprosessin tai korkeamman hinnan.

Myöhässä maksavat asiakkaat maksavat enemmän aikaa ja stressiä. Seuraa laskun päivää, eräpäivää, maksupäivää, muistutuksia, osamaksuja, kiistoja ja avointa saldoa.

Nopeasti maksava pieni asiakas voi olla arvokkaampi kuin iso mutta hidas asiakas.

Jaa asiakkaat ryhmiin: pidä ja kasvata, korjaa, rajoita tai lopeta.

Korjaus voi tarkoittaa hinnan nostoa, scopen pienentämistä, palaverirajoja, maksuehtoja tai lisätyön laskutusta.

Vertaa asiakkaan tuottoa tiimin aikaan, suoriin kuluihin, overheadiin, tukeen, muutoksiin, maksujen viiveisiin ja laskuttamattomaan työhön.

Vähennä asiakkaan kokonaistuotosta toimituskustannus, suorat kulut, alihankkijat ja overhead-arvio.

Ilmaiset muutokset, liiat palaverit, hitaat hyväksynnät, myöhäiset maksut, suuri tukikuorma ja scope creep.

Seuraa asiakaskohtaista tuottoa, tunteja, kuluja, laskujen tilaa, scope-muutoksia, tukea ja katteraportteja.

Kokeile ensin hintaa, scopea, prosessia, maksuehtoja tai palaverirajoja. Jos asiakas silti kuormittaa, hallittu lopetus voi olla paras.

Jos haluat työkalun, joka yhdistää asiakkaat, projektit, ajan, laskut, kulut ja kannattavuussignaalit yhteen paikkaan, Lyniti rakennettiin juuri tätä varten.