Tunnista kannattavat asiakkaat

Tunnista kannattavat asiakkaat mittaamalla asiakkaan tuotto suhteessa todellisiin kustannuksiin: tiimin aika, alihankkijat, ohjelmistot, kokoukset, muutokset, tuki, projektinhallinta, maksujen viive ja scope creep. Asiakas on kannattava, kun toimituksen ja hallinnon jälkeen jää katetta.

Iso lasku ei aina tarkoita hyvää asiakasta. 10 000 euron asiakas voi olla huonompi kuin 3 000 euron asiakas, jos se vaatii loputtomia palavereja, ilmaisia muutoksia, hitaita hyväksyntöjä ja myöhäisiä maksuja.

Kannattavuus on se, mitä jää työn, kulujen, riskin ja stressin jälkeen.

Mittaa tuotot, suorat kulut, sisäinen aika, alihankkijat, ohjelmistot, palaverit, revisiot, tuki, laskuttamaton työ, maksunopeus ja alennukset.

Kysy: paljonko asiakas maksoi, montako tuntia meni, mitä kuluja syntyi, montako muutosta tuli, miten nopeasti hyväksyttiin ja maksettiin.

Asiakkaan kate = asiakastuotto - toimituskustannus - suorat kulut - overhead-arvio

Toimituskustannus on tunnit kertaa sisäinen tuntikustannus. Suorat kulut ovat alihankkijat, työkalut, matkat, hosting tai materiaalit.